Dos cabezas, un solo objetivo

Por Anna Téllez

El término “smarketing” viene de la fusión de las palabras en inglés “sales” (ventas) y “marketing”, y representa una estrategia cada vez más valorada en el entorno empresarial moderno. Consiste en la alineación e integración estratégica entre los equipos de ventas y marketing, con el objetivo de que trabajen de manera conjunta, coordinada y orientada hacia metas compartidas. David Avitia, director general de la agencia de The Bespokers y experto en marketing, explica que el smarketing “es una alineación que debe existir entre los equipos de marketing y los equipos de ventas. El objetivo es que se trabaje en el mismo canal para conseguir los objetivos de manera más rápida y eficiente”.

Más que una simple colaboración puntual, el smarketing implica un cambio cultural dentro de las organizaciones, donde ambos departamentos dejan de funcionar como áreas separadas para convertirse en un solo equipo sincronizado. Durante muchos años, estos dos departamentos han operado de forma independiente. El equipo de marketing se enfocaba en generar leads, desarrollar campañas, construir marca y atraer audiencias, mientras que el equipo de ventas se encargaba de cerrar negocios y alcanzar los objetivos comerciales. Pero, esta división tradicional a menudo provoca descoordinación, pérdida de información valiosa y oportunidades desaprovechadas.

Con la llegada del smarketing, se busca eliminar esa barrera entre áreas, creando canales de comunicación más fluidos, procesos compartidos y objetivos bien definidos que ambos equipos entienden y persiguen juntos. Al hablar el mismo idioma, marketing y ventas pueden comprender mejor el recorrido del cliente, identificar puntos de mejora en la experiencia del usuario y optimizar las estrategias desde la atracción hasta la conversión.

La integración de estas áreas ofrece grandes ventajas como:

• Generación de leads de calidad: La colaboración entre ventas y marketing permite identificar y atraer prospectos que realmente se ajusten al perfil del cliente ideal, aumentando la probabilidad de conversión.
• Ciclos de venta más cortos: Al compartir información y estrategias, ambos equipos pueden abordar las necesidades del cliente de manera más efectiva, reduciendo el tiempo necesario para cerrar una venta.
• Mejora en la retención de clientes: Una experiencia coherente y satisfactoria para el cliente, resultado de la colaboración entre ventas y marketing, incrementa la lealtad y la retención.
• Incremento en los ingresos: Según el informe IEDM de la Asociación de Marketing de España y GfK 2024, las empresas que alinean sus equipos de ventas y marketing prevén un crecimiento en las ventas de casi el 4% en la primera mitad de 2025.

De acuerdo con el reporte State of Inbound 2023 de HubSpot, las empresas con estos equipos alineados logran hasta un 27% más de crecimiento anual y una mejora del 36% en la retención de clientes, en comparación con aquellas que trabajan de forma separada.

Para integrar efectivamente el área ventas y la de marketing, es importante tener en cuenta las siguientes prácticas:

1. Reuniones regulares: Programar encuentros frecuentes entre ambos equipos para compartir avances, opiniones, desafíos y ajustar estrategias.
2. Definición de objetivos comunes: Establecer metas claras y medibles que reflejen las prioridades de ambos departamentos.
3. Uso de un CRM (Customer Relationship Management) compartido: Implementar un sistema de gestión de relaciones con clientes accesible para ambos equipos, facilitando el seguimiento y la personalización de interacciones.
4. Creación conjunta de contenido: Colaborar en el desarrollo de materiales que aborden las inquietudes del cliente y respalden el proceso de ventas.
5. Formación cruzada: Capacitar a los equipos en las funciones y desafíos del otro para fomentar la comprensión mutua.

“En The Bespokers, el smarketing dejó de ser un concepto teórico para convertirse en una metodología viva en nuestros proyectos. Durante el lanzamiento de una estrategia para una marca juguetera en México, los equipos de marketing y ventas se sentaron desde el primer día en la misma mesa, con información compartida y una visión común: entender de verdad al cliente. El proceso fue tan colaborativo que incluso se integró al equipo de ventas en las sesiones creativas para asegurarse de que la narrativa resonara con lo que los leads realmente necesitaban escuchar. Si no hablas con ventas, te estás perdiendo de oro molido”, nos comentó David Avitia.

Este enfoque permitió no solo mejores resultados, sino también mayor agilidad en decisiones y una comunicación mucho más auténtica con el cliente. El smarketing es más que una tendencia; es una necesidad en el mercado actual. La alineación de los equipos de ventas y marketing no solo mejora la eficiencia interna, sino que también se traduce en un crecimiento tangible y sostenible. Empresas como The Bespokers ejemplifican cómo esta integración puede transformar las interacciones con los clientes y potenciar el éxito comercial.